Últimamente el modelo de suscripción está arrasando en el mundo online, y es normal, ya que es un modelo de negocio que ofrece enormes ventajas tanto para los negocios que lo utilizan como para sus clientes.

Netflix, Spotify y HBO son sólo algunas de las empresas que han optado por incluir la suscripción y que gracias a ella están revolucionando sus sectores.

Si te estás planteando emprender, te recomendamos que a la hora de diseñar tu proyecto consideres utilizar este modelo de negocio, ya que puede resultar interesante para tu empresa.

En el post de esta semana, te contamos en qué consiste el modelo de suscripción, por qué está creciendo tanto últimamente, cuáles son sus beneficios y algunos ejemplos de este.

Por: The Power, Business School y ATEmprendedores 

En qué consiste el modelo de suscripción

El modelo de suscripción consiste en vender productos, servicios o contenido a una cartera de clientes de manera recurrente, a cambio del pago de cuotas periódicas, que normalmente son mensuales.

La suscripción no es algo nuevo, es un modelo de negocio que siempre ha existido, y un buen ejemplo de ello es la prensa. Sin embargo, últimamente está teniendo un gran crecimiento en el mundo digital y también en el B2B.

Hoy en día la gran mayoría de las empresas están suscritas a compañías de software, lo que comúnmente se conoce como SAAS (software as a service), ya que necesitan herramientas de CRM, plataformas para gestionar las redes sociales, herramientas de marketing automation, plataformas de email marketing, entre otros.

Dicho esto, es importante que sepas que existen varios tipos de modelos de suscripción. A continuación te explicamos cuáles son y en qué consiste cada uno.

Tipos de suscripciones

Productos físicos

Es el caso de las lentillas que ofrece la marca Loopas. Los clientes que se suscriben reciben cada mes las lentillas de uso diario que necesitan.

Productos digitales

Tomemos como ejemplo las aplicaciones de Adobe. Los clientes que se suscriben, tienen la posibilidad de utilizar los programas y servicios creativos a cambio del pago de una cuota mensual.

Contenido

Un buen ejemplo es Netflix. Los clientes suscritos tienen acceso ilimitado al contenido que hay disponible en la plataforma. Otros ejemplos de suscripción de contenido son Spotify, HBO y Storytel.

Servicios

Por ejemplo el gimnasio. Los clientes pagan cuotas mensuales para poder entrenar y disfrutar de las instalaciones. Otro ejemplo de suscripción de servicios es Mr Jeff, que ofrece a sus clientes tintorería o lavado semanal.

El servicio Prime que ofrece Amazon también es un ejemplo de suscripción de servicio, ya que los clientes pagan una cuota mensual a cambio de disfrutar ciertas ventajas frente al que reciben el resto de los clientes de Amazon.

Características del modelo de suscripción

A continuación te presentaremos algunas características generales del popular modelo de suscripción:

1. De acuerdo a un reporte de LinkedIn, este modelo de negocios permite que las compañías mejoren el valor de sus ofertas de manera continua.
2. Las suscripciones a productos o servicios suelen resultarle imprescindibles a la audiencia. De esta forma se evitan las cancelaciones constantes o masivas.
3. El producto o servicio al que se suscriben los clientes satisface una necesidad real.
4. Generalmente, los modelos de suscripción están basados en un comportamiento pre existente en el consumidor.
5. Tienden a ofrecerles una prueba gratuita a los usuarios, con la finalidad de que puedan conocer y probar el servicio antes de realizar el primer pago.
6. Comúnmente la retención de ingresos supera a la retención de clientes, y por ende, los suscriptores tienden a gastar más dinero en sus suscripciones con el pasar del tiempo.

Ventajas del modelo de suscripción

La suscripción es un modelo de negocio que aporta un gran valor tanto a los negocios que la utilizan como a los clientes que la contratan. Es por ello que en los últimos años ha conseguido revolucionar tantos sectores.

A continuación te explicamos cuáles son las ventajas que este modelo de negocio ofrece a las empresas que lo utilizan.

Ventajas para el negocio

Ingresos recurrentes

Esta es sin lugar a dudas la ventaja más importante de todas. Piénsalo: si tu negocio tiene ingresos recurrentes y estables, tienes la gran ventaja de que te aseguras una cantidad fija de facturación cada mes.

Esto te permite saber aproximadamente cuáles van a ser tus ingresos mensuales (simplemente tienes que tener en cuenta la base de clientes que contratan tu suscripción para calcularlo).

Aumentar el CLTV

Otra de las grandes ventajas que ofrece el modelo de suscripción es que te permite aumentar el customer lifetime value.

Por si nunca habías escuchado este término, el customer lifetime value es el valor que consigues obtener de cada uno de tus clientes a lo largo de su vida.

En esta definición, 'a lo largo de su vida' hace referencia al periodo de tiempo en el que esos clientes te pagan cuotas recurrentes, es decir, el periodo de tiempo en el que realmente son tus clientes.

Piénsalo, si tú tienes un cliente que te está pagando todos los meses una suscripción, el lifetime value de ese cliente es mayor que el que conseguirías si tu negocio fuera una tienda online normal y corriente.

Para que lo entiendas mejor, pongamos un ejemplo. Piensa en C21BeBrave, que es una tienda online que vende relojes y gafas. Los clientes de C21BeBrave seguramente compren uno o dos relojes por año, no muchos más.

Pero si esos clientes comprasen un reloj y además cada mes recibiesen una correa nueva por estar apuntados a un modelo de suscripción, el valor que C21BeBrave conseguiría sacarle a esos clientes sería mucho mayor.

Previsión sobre tu stock

Esta es otra gran ventaja que ofrece el modelo de suscripción, ya que te permite calcular la cantidad de stock que tu negocio tiene que tener cada mes.

Al tener una cartera fija de clientes mensual, tienes una previsión sobre el stock que necesitas. Esto reduce el riesgo económico de tu negocio ya que no tendrás que invertir más de la cuenta.

Piénsalo: si sabes cuántos clientes tienes cada mes, esto te ayudará a evitar tener falta o exceso de stock.

Oportunidades de upselling y venta cruzada

El modelo de suscripción te permite conseguir más valor de tus clientes, ya que puedes utilizar técnicas de upselling y venta cruzada para ofrecerles mejoras en el servicio, venderles productos extra que estén relacionados con los de su suscripción, entre otros.

Para que lo entiendas mejor, imagínate que ofreces una suscripción mensual de cápsulas de café. Si de repente sacas una edición limitada de cápsulas, puedes ofrecérsela a tus clientes para que la compren. O si en un momento dado sacas a la venta una nueva cafetera, también puedes hacérselo saber.

Lo bueno es que existen muchas oportunidades para que puedas sacarle un valor extra a tus clientes a los largo de su lifetime value.

Ahora que ya conoces cuáles son las ventajas más importantes que el modelo de suscripción ofrece a los negocios, es importante que también conozcas cuáles son los beneficios que ofrece a los clientes.

Ventajas para el cliente

Las ventajas que este modelo de negocio ofrece a los clientes dependen del tipo de suscripción que éstos contraten. Ten en cuenta que existen tres tipos de suscripción diferentes:

Reposición

Se trata de la suscripción en la que los clientes reciben un producto que sirve para reemplazar a otro que ya tenían pero que se les ha gastado. Un claro ejemplo de este tipo de suscripción serían las lentillas de uso diario de Loopas.

Las ventajas de contratar el servicio de suscripción de lentillas mensual de Loopas para los clientes son que por un lado se ahorran tiempo, ya que no tienen que ir a la óptica o a la farmacia a comprar sus lentillas. Además, tampoco se tienen que preocupar de que se les pueda olvidar comprarlas.

Por otro lado, también tiene beneficios a nivel de precios, ya que al estar consumiendo un producto de manera recurrente, los clientes reciben descuentos y precios especiales.

Novedad

Los clientes tienen la posibilidad de recibir productos nuevos seleccionados para ellos en base a sus gustos y sus preferencias. Gracias a ello, tienen la oportunidad de descubrir nuevas marcas y productos que no conocían.

Un ejemplo de marca que ofrece beneficio de novedad es Birchbox. Birchbox cuenta con un modelo de suscripción mensual de cajas que contienen productos seleccionados especialmente para sus clientes.

Cada mes, los clientes de Birchbox descubren nuevos productos y nuevas marcas a través de las cajas que reciben.

Acceso

En este caso el beneficio está en que los clientes pueden acceder a contenido exclusivo o a descuentos especiales. Un ejemplo de empresa que ofrece este tipo de beneficio es Orbyt.

Orbyt es una plataforma en la cual los clientes suscritos tienen acceso diario a los periódicos que ellos elijan. Pueden suscribirse a los que más les gusten y tener acceso al contenido completo.

Ahora que ya conoces todas las ventajas que el modelo de suscripción ofrece tanto a la empresa que lo utiliza como a sus clientes, es hora de que conozcas qué desventajas existen en este modelo de negocio.

Desventajas del modelo de suscripción

Es importante que tengas en cuenta que para crear un negocio de suscripción tienes que contar con una estructura y logística adecuadas, ya que todos los meses vas a tener que mandar productos de manera automatizada a tus clientes.

También es importante que calcules el churn rate, es decir el porcentaje de gente que se da de baja de tu suscripción. De esta forma podrás calcular la rentabilidad y el valor de tus clientes.

Por último, debes asegurarte de que tus clientes potenciales realmente vean valor en el producto o servicio que vas a ofrecer en el modelo de suscripción, ya que si no se suscribe nadie, tu empresa no generará ingresos.

Beneficios y riesgos de los Modelos de Negocios de suscripción

Clientes más fieles

En cualquier negocio, la fidelización es un eje muy importante. El coste de adquisición de un nuevo cliente suele ser alto, por lo que la mejor forma de incrementar las ventas es procurando que el consumidor de nuestro producto u servicio tenga una experiencia excelente y nos vuelva a comprar.

Con un sistema de suscripción, el propio modelo está diseñado para que el cliente tenga una experiencia de consumo prolongada en el tiempo. Está claro que si el producto u servicio deja de interesarle, el consumidor puede darse de baja, pero se invierte la acción: en lugar de depender de que el cliente tome la decisión de volver a comprar (en los modelos clásicos), dependemos de que el cliente tome la decisión de no volver a abonarse o de darse de baja.

Clientes que pagan y no usan el servicio

Además, muchos clientes se abonan para luego hacer un consumo muy poco intensivo del servicio u producto, por lo que el sistema puede llegar a ser muy rentable. ¿Te parece una locura? Piensa en los gimnasios y en las academias de inglés. La gente se apunta por un año al principio del curso. Luego pierde la motivación y deja de ir. Al año siguiente, algunos vuelven a tomar el buen propósito y se vuelven a apuntar, pero tampoco van. Evidentemente, lo normal es que un cliente solo lo haga una vez, pero como son muchas las personas que actúan de la misma forma, acaba representando una facturación notable.

Coste marginal y modelos de negocios de suscripción

Un modelo de negocio de suscripción es muy interesante en los negocios en los cuales el coste marginal es pequeño. Por si no lo sabes, el coste marginal es cuanto te cuesta producir una unidad más. Por ejemplo, en los casos citados antes: el gimnasio o el sistema público de transporte, la inversión inicial es importante, pero el coste de mantener a un cliente adicional es muy pequeño. Solamente cuando se satura el espacio es necesario volver a invertir (en máquinas, locales, vehículos o infraestructuras, según el caso).

Y precisamente en los negocios online, el coste marginal suele ser muy pequeño, o casi nulo (cuando se comercializa información y no productos físicos), por lo que los modelos de suscripción suelen ser una opción muy a tener en cuenta. Solamente cuando el número de usuarios crece notablemente te obliga a invertir más (servidores, desarrollo web, asistencia técnica).

Riesgos del modelo de suscripción

El problema de una tarifa plana es calcular correctamente su precio de venta. Si lo pones muy alto, para sacar más margen, los clientes no te compran. Si lo pones muy bajo, corres el riesgo que el coste de explotación sea mayor que la facturación, especialmente si el uso real por parte de tus clientes es más intenso de lo que habías planeado.

Hace muchos años un operador de telefonía móvil francés lanzó una tarifa plana con llamadas ilimitadas a todos los operadores. A los pocos meses tuvieron que recomprar los contratos a sus clientes por cantidades muy significativas porque no había anticipado que el incremento del consumo fuera enorme. Y es que las personas, lógicamente, aprovechaban el contrato al máximo. Por ejemplo prestaban el teléfono a cualquiera que lo necesitará para hacer una llamada "gratis", entre otros.

En el sector automóvil, existen contratos de mantenimiento para los vehículos. En el caso de una flota de empresa, hay que tener mucho cuidado al definir el precio del contrato, ya que son compromisos a muchos años que podían ser muy rentables o verdaderos pozos sin fondo, dependiendo del cálculo inicial.

Ejemplos exitosos de modelos de suscripción para replicar

Compañías que han triunfado con este modelo

Ahora nos gustaría presentarte algunas compañías que han triunfado a nivel mundial gracias al modelo de suscripción:

1. Netflix:

Tanto Netflix, como HBO y Spotify forman parte del exitoso modelo de suscripción de contenido.

Básicamente, los usuarios pagan por sus respectivas suscripciones a cambio de acceder a una curada selección de películas, series y música.

Según datos de Statista, las ganancias totales generadas por esta compañía durante los primeros meses del 2021 superaron los $7 mil millones de dólares, lo cual pone en evidencia la rentabilidad de este modelo de negocios.

2. Amazon Prime:

En la actualidad, Amazon Prime se destaca dentro de la categoría de suscripción de servicios. En este caso, los clientes pagan mensualmente para acceder a mayores beneficios de entregas a domicilio.

Y no solo eso, también les ofrecen descuentos y contenidos exclusivos de audio o video a los que no podrían acceder con otros servicios.

Hay que destacar que en el 2020 los ingresos por suscripción representaron un 6,5% de los ingresos totales generados por la compañía.

3. Adobe:

Adobe también ha impulsado un negocio rentable al ofrecer sus aplicaciones bajo el modelo de suscripción.

Se trata de una suscripción mensual que permite que sus usuarios puedan acceder a todos sus programas y servicios sin limitaciones de ningún tipo.

En marzo de este año Adobe informó que sus ganancias totales han ascendido a casi $16 billones de dólares, y que las ganancias generadas por la suscripción a sus experiencias digitales son del 23% .

4. Microsoft:

Microsoft, la empresa que convirtió a Bill Gates en uno de los hombres más ricos del planeta, debutó en 2011 dentro de este modelo de negocios con Office 365.

De esta manera los usuarios tenían la posibilidad de acceder a las mismas funcionalidades de su software de escritorio a través de la nube.

Esto le permitió incrementar sus ventas en un 70%, mientras que su número de suscriptores superó los 18 millones en tan solo unos cuantos meses.

5. Spotify:

Esta aplicación multiplataforma permite reproducir música vía streaming y goza de una gran popularidad a nivel mundial.

Al igual que las compañías anteriores, Spotify también opera por suscripción, y esto le permitió generar más de $7 billones de dólares en ganancias durante el 2020.

6. Hootsuite:

Esta herramienta también ofrece una suscripción y sirve para monitorear redes sociales, tales como Twitter o Instagram, con mayor facilidad.

Su versión gratuita solo permite el monitoreo de cinco perfiles sociales; de modo que los usuarios que desean incrementar esa cantidad deben suscribirse a este servicio.

En cuanto a sus ganancias por suscripción hay que mencionar que son superiores a los $300 millones de dólares anuales.

Recomendaciones para tener éxito con este modelo

• Satisface una necesidad real de tu audiencia.
• Incentiva la adquisición de clientes al brindarles una gran experiencia con tus productos o servicios por suscripción.
• No dudes en ofrecerles una versión gratuita antes de intentar venderles una membresía.
• Ofréceles varios niveles de suscripción.
• Ejecuta varias estrategias de ventas para mejorar tus servicios, captar leads y fidelizar a tus suscriptores con una mayor eficiencia.
• Intenta fijar los precios en función del valor que ofreces.

La suscripción genera ingresos recurrentes:

Es innegable que el modelo de suscripción genera ganancias billonarias y recurrentes a nivel mundial, en especial si las empresas se avocan a ofrecer membresías para productos digitales o contenidos.

Además, este modelo de negocios seguirá creciendo a un ritmo acelerado en el futuro inmediato, sobre todo, en el entorno digital y en el de los mercados B2B.

Por lo tanto, es ideal para impulsar compañías exitosas y rentables, y esto es algo que deberías tener en mente si te interesa sumarte a esta tendencia próximamente.

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