La campaña de compras navideñas de este año refleja que el 'ecommerce' dinamiza las ventas. Según el último estudio de Salesforce, el gasto digital aumentó un 50% con respecto al mismo periodo de 2019.

El comercio electrónico ha dejado de ser una tendencia. Se ha convertido en una solución, por no decir obligación, para vender durante la pandemia. La campaña de compras navideñas de este último año ha sido la mayor de la historia. De acuerdo con el último estudio de Salesforce Holiday Shopping Report, las ventas a través de Internet se han disparado un 50% en comparación con el mismo periodo de 2019, alcanzando en todo el mundo un gasto cercano a los 910.000 millones de euros. Si nos fijamos simplemente en los días cercanos a nochebuena y navidad, las compras online crecieron un 58%, lo que refleja que si una tienda carecía de comercio electrónico, perdía buena parte de su potencial de venta.

El ecommerce no significa únicamente la capacidad de una empresa por ofrecer una tienda virtual, sino de acercar al usuario los productos a través del canal digital. Es decir, no todo es el envío a domicilio. Como concluye el estudio, los comercios que ofrecieron opciones de recogida en tienda y otros puntos crecieron casi el doble de rápido que los que no lo hicieron. Con los sistemas de envío saturados y los consumidores priorizando la seguridad, los minoristas con opciones de recogida en la puerta del establecimiento, en el coche o en la tienda superaron a los que no disponían de estos servicios. En Estados Unidos, los retailers que ofrecieron estas opciones aumentaron sus ingresos digitales un 49%.

Una tendencia detectada ha sido el auge en las ventas tanto de artículos deportivos como productos para el hogar. Los ingresos por artículos deportivos crecieron un 108% en comparación con el año anterior, mientras que los artículos para el hogar experimentaron un aumento del 89%. 

La innovación en el comercio electrónico implica la adopción de más tecnologías, al menos así lo han detectado en el estudio. El reto de presente, y también de futuro, va más allá de contar con una tienda online. "La temporada navideña ha estado marcada por la pandemia y ha obligado a los minoristas y las marcas a innovar rápidamente con la introducción de servicios como la recogida en la puerta de la tienda y se ha centrado mucho en las redes sociales, la mensajería y el streaming para llegar a los compradores de formas innovadoras", asegura Garf.

Cómo potenciar el comercio electrónico

La inteligencia artificial ha seguido desempeñando un papel clave en la forma en que los consumidores han comprado en navidad. Einstein, el asistente inteligente de Salesforce, generó el 11% de los pedidos digitales, con un crecimiento del 25% en comparación con el año anterior. Y en el trasfondo de toda esta transformación y herramientas disponibles, la nube. Gracias a ella, los agentes de las diferentes compañías han atendido o trabajado en más de 14.500 millones de casos y han recibido más de 946 millones de llamadas de atención al cliente durante la campaña de compras navideñas.

La emergencia sanitaria ha impuesto determinadas tendencias, como la del comercio electrónico. No es la única opción para vender durante este momento de incertidumbre, aunque sí ha demostrado su eficacia a la hora de mantener los negocios en pie -y en algunos casos hasta de dinamizarlos como nunca antes-. Falta por conocer hacia dónde evolucionará la transformación, pero los datos demuestran que no cabe postergarla. La pandemia ha acelerado una realidad latente. Y ahora toca decidir si adecuamos la velocidad de los negocios a este contexto o seguimos optando por vender con herramientas tecnológicas poco atractivas.

Las estrategias para impulsar las ventas de tu negocio esta Navidad

Se acerca la temporada de mayor facturación para los comercios y cada vez son más conscientes de la importancia que tienen las ventas digitales, pero triunfar en este campo requiere de una estrategia planificada.

El comercio espera aumentar su facturación antes de finalizar el año con la campaña de Navidad. De acuerdo con los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), durante este periodo las tiendas incrementan sus ventas casi un 20% en comparación con el resto del año. El gasto familiar se dispara en diciembre: la consultora Deloitte estima que cada hogar destinará 631 euros en estas fechas entre regalos, ocio, viajes y alimentación.

Para lograr atraer a los compradores, los negocios han de tener presente que buena parte de la economía ha migrado al entorno digital. Según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), las transacciones de comercio electrónico han crecido un 27,7% durante este último año. Pero vender en línea con éxito requiere de una estrategia alejada de la improvisación.

Mantener el catálogo actualizado acorde a las existencias

Cada comercio cuenta con determinados productos que se venden especialmente bien durante las Navidades. Para evitar que se produzca un desabastecimiento conviene revisar tanto el catálogo de la tienda en línea regularmente como las existencias reales para que no se produzca un desfase. Si esto sucede, puede conllevar la pérdida de ventas en el futuro debido a que provoca frustración en el cliente, que puede que incluso no regrese.

Erik Rigola, especialista de marketing y estrategia digital en la consultora RocaSalvatella, que liderará el webinar E-commerce: impulsa tus ventas online esta campaña de Navidad, organizado a través de HUB Empresa de Banco Sabadell, propone como alternativa ante esta situación ofrecer otros productos de calidad y precio similares: si se comercializan tabletas, si están agotadas las de 128 gigas de capacidad, se deben sugerir las de 256 gigas".

Ofrecer descuentos y promociones

Los descuentos y las promociones permiten impulsar las ventas. La estrategia que mejor funciona es promover cupones que ofrecen una rebaja. Miguel Acosta, experto en comercio por internet y fundador de Beruby.com, página especializada en descuentos, recomienda que estos documentos digitales, que suelen identificarse con un código único, incluyan su fecha límite, las condiciones y el importe. "La peor experiencia para el usuario es que el periodo de uso haya caducado", asegura.

En esta misma línea, prolongar determinadas ofertas una vez superado otro momento clave para los negocios como el Black Friday y el Cyber Monday también incentiva las ventas digitales, sobre todo ante productos o servicios que tienen una alta demanda. Eso sí, advierte Rigola, no se debe entrar en una escalada constante de bajada de precios, ya que eso conlleva la pérdida de beneficios. "Si quedan pocas unidades de un artículo, es más útil hacer reclamos en la página web como 'últimos productos' o 'últimas unidades", añade.

Reducir la cantidad de pasos hasta llegar al pago

Una vez conseguido que el usuario se decida por comprar en la tienda electrónica hay que facilitarle el proceso. Loreto Gómez, experta en marketing digital, recalca que es importante mantener el impulso de la compra. De nada habrá servido que llegue hasta el momento del pago si se encuentra con un trámite largo y tedioso. Tampoco favorece obligarle a registrarse en la página web para integrar su información en la base de datos.

Conviene recordar que con la última directiva europea de pagos digitales el usuario debe identificarse de dos formas diferentes para efectuar la compra, con la validación de la transacción a través del teléfono móvil, lo que demora aún más el proceso. Por eso, añade esta experta, habrá que simplificar en todo lo posible las pasarelas de pago, es decir, la infraestructura digital que permite realizar el pago de manera segura.

Analizar cómo navegan los clientes por la página web

Comprender cómo interactúan los internautas con la tienda digital, un proceso que se conoce en el sector como embudo de conversión, resulta esencial para cualquier negocio. Analizar la navegación ayuda a comprender en qué punto se pierden o deciden no finalizar la compra, por ejemplo. Las medidas para que el usuario complete su paso por el embudo de conversión, afirma Acosta, difieren en función del punto donde se queden. "Por ejemplo, si se quedan en el paso de la cesta de compra, donde se acumulan los productos seleccionados antes del pago, conviene proponer a esos clientes promociones y recordatorios a través del correo electrónico. Es importante analizar esta información y actuar en consecuencia", precisa.

Aumentar la presencia en redes sociales

La promoción ha de ser constante cuando se dispone de comercio electrónico. No se debe hacer publicidad únicamente en esta época del año, aunque aún se está a tiempo de lanzar una campaña en redes sociales. En este sentido, hay que tener en cuenta que no es necesario promocionarse en todas estas plataformas. La elección de una u otra depende del tipo de producto y del público al que se quiera llegar.

Facebook e Instagram son las dos redes sociales más populares, aunque TikTok ha experimentado un gran crecimiento en el último año. Entre ellas, según los expertos, los sectores que más interés despiertan son el ocio, la moda y los productos de belleza. "Sin embargo, Instagram y TikTok están más enfocadas hacia un público más joven, mientras que Facebook, hacia un perfil que supera los 40 años", concluye Acosta.

Cuidar la logística: eslabón último de la compra en línea

La logística es un elemento clave, pues funciona como enlace final entre el comercio y el cliente. En el contexto actual, en el que se encadenan periodos promocionales como Black Friday y Cyber Monday, se prevén retrasos en las entregas debido al elevado número de pedidos. Rigola propone mantener una comunicación continua con el usuario, empezando por incluir una advertencia en la página web que alerte de que se puede producir una demora en la llegada del pedido. Para Acosta resulta imposible recuperar a un cliente cuya compra no ha llegado en el tiempo previsto. "El mercado digital es tan competitivo que es mejor no vender antes que demorar el envío", zanja.

La mayoría de compañías externaliza la logística, lo que conlleva depender de proveedores ajenos. Como apunta Gómez, esta es la vía más económica para pequeñas y medianas empresas (pymes). Compañías de transporte como Correos, DHL o UPS proporcionan estos servicios, pero en los últimos años han proliferado start-ups como Paack, Mox, Kubbo o Happy Box que también los prestan. Gómez sugiere a estos negocios que comparen precios y condiciones antes de tomar una decisión.

Cómo vender más con tu Tienda Online esta Navidad

La recta final del año está llena de eventos que nos «invitan» a comprar con el Black Friday, el Cyber Monday y, como no, las Navidades. Impulsar las ventas en este tipo de eventos es esencial para las Ecommerce, sobre todo, a raíz del cambio de hábitos de compra que ha traído consigo la pandemia por COVID-19.

La Navidad es una de las épocas del año en la que más aumentan las ventas en las Ecommerce.

Compartiremos seis consejos, basados en técnicas que han utilizado las grandes marcas tradicionalmente y que nos pueden ayudar a mejorar las ventas de nuestra tienda online:

-Mostrar el tiempo de envío: Una buena forma de atraer la atención del clientes es mostrarle que, si compra hoy en nuestra tienda recibirá el paquete a tiempo. Para ello, podemos colocar un banner en nuestro sitio web que, al pinchar sobre él, lleve al usuario a una página web en la que se muestren los tiempos máximos de envío, así como aquellos días en los que no se realizan envíos. Esto se debe complementar con un texto que resulte llamativo, en lugar de escribir: «Último día de envío», es mejor escribir algo como: «Llegará antes de Navidad... o... antes de Reyes».

-Ofertas específicas: Siguiendo con lo que hemos mencionado en el punto anterior, es posible crear una oferta de un producto superior o de alta gama, para cada uno de los días señalados de las Navidades. Esta técnica agrega un incentivo, ya que puede picar la curiosidad del cliente y hacer que entre cada día para saber cuál será la oferta de hoy.

-Descuentos globales: Los «mini carts» son diapositivas que algunos sitios web de Ecommerce tienen y en las que se muestra el contenido del carrito. Una buena idea es ofrece buenos descuentos para aumentar el valor promedio del contenido del carrito. Una forma de hacerlo es analizar qué productos se suelen comprar juntos y, una vez uno de estos artículos entre en el carrito, ofrecer un descuento adicional por comprar el otro.

-Trabajar con afiliados: Si contamos con un programa de afiliados debemos informar a estos sobre nuestras ofertas y promociones navideñas. Es importante implicarlos en estas promociones y añadir algún incentivo que les invite a compartir nuestras ofertas. En este caso, debemos hablar con ellos con al menos 3 semanas de antelación, ya que necesitarán tiempo para planificar sus contenidos.

-Crea una lista de clientes VIP: De media, un cliente compra dos veces al año en una tienda en línea. Una buena idea para mejorar las ventas sería crear una lista con aquellos clientes que han comprado 4 o más veces en un año y crear una sección VIP en la web (a la que puedan acceder con un nombre de usuario y una contraseña) con ofertas VIP u ofertas personalizadas. A continuación, basta con escribir un correo para estos usuarios, invitándoles a que accedan a su nueva zona VIP.

-Ofertas personalizadas: Hoy en día, contamos con herramientas muy poderosas que nos permiten conocer casi cualquier dato de nuestros compradores, como su fecha de nacimiento. Aunque habitualmente las promociones en estas fechas se centran en las vacaciones, la vida no se para y hay personas que cumplen años en Navidad, Año Nuevo o Reyes. Una excelente ideas es aprovechar la base de datos para enviar un correo electrónico personalizado a todas aquellas personas que cumplen años durante estas fechas y felicitarles, haciéndoles un regalo, por ejemplo, un código de descuento o un cupón para gastar en la web.